新型金融联网系统集成商模式

　　2007初，笔者在《安防系统集成商，下一时代的主角》一文中，提出真正意义上的安防系统集成商正在成型，并且从海外安防行业的发展规律来判断，传统贸易商已退出历史的主角位置，制造商主角所剩无几并且影响力不足以支撑全局，因此，真正具备集成能力和应用系统开发的集成商将成为主角（有时已不能叫它们安防集成商，而应该叫安防整体方案解决提供商）。

　　系统集成，从字面上看是将各功能部分综合、整合为一体就叫系统集成。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：（一）对于行业客户的认知与资源：这要求企业对客户所在行业的业务、行业结构、现状、发展，需求趋势有深入的理解和掌握。（二）应用系统模式和技术解决方案：以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。（三）产品技术：对原始厂商提供的产品及技术的深入掌握，系统集成商自有应用技术的研发，包括应用系统软件的开发。（四）项目管理：对工程项目售前、工程施工、项目售后服务过程进行统一的进程和质量的管理。（五）服务：随着行业的健康发展和规范化，系统集成项目服务的质量已逐渐成为甲方单位重要的参考点。

　　按照以上的系统集成标准，可以将目前安防行业中的集成商分成三类，第一类是产品型的系统集成商，这类企业做的是产品整合服务工作，说得简单一些，就是产品集成配单服务。第二类是对客户项目提供一定程度的技术答疑，然后承接该工程项目，并负责项目施工，这类企业可定位为工程施工集成商。第三类则是前面所提到的具有综合技术与应用服务体系的集成商，并且大型行业用户看重这类开发型的系统集成商，并认同这类集成商组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成服务。

　　以美国为例，除了产品渠道商之外，制造商与贸易商的角色在市场上角色甚微，原因就在于不少行业用户有专门负责安全保卫的技术工程师，他们清楚的知道自己的问题要系统集成商来解决。这类系统集成商对上游产品技术把握能力非常强，并且将上游的产品技术接入自己的应用系统软件当中，形成系统解决模型。在面对用户方面，这类系统集成商清楚的了解用户的现状，问题所在，需求所在，并且能够根据这些信息做出定制化的解决方案。基于这样的需求与满足需求的环境特色，在海外市场上，形成了各具特色的系统集成商细分，有的专做金融行业，有的专做交通行业，还有的专做政府部门等等。因此，在海外展会上，不少参展企业展台上摆的不是具体的某个产品，而是一套针对某个行业的解决应用平台系统，用户可以具体的体会其中的功能。

　　中国的金融行业用户在全面完成了模数设备转换之后，它们对于联网的需求正在成为主流。同时，围绕金融行业需求的变迁，安防企业也逐步分解成了设备供应商，产品方案商，软件方案商（或平台商），工程商，集成商，运营商等几大类型。但结合安防集成商的主角发展趋势，以及海外市场上成熟的发展模式，在中国目前的几类围绕金融行业用户的安防企业中，它们各有自己的优劣所在。
在金融行业中，前端产品基本是日本品牌为主，韩国品牌为辅的市场局面。后端产品则以中国的DVR核心企业群为主，分为PC式和嵌入式两大类，目前全国市场上的知名产品以海康威视、大华、汉邦、大立等嵌入式DVR为主，在区域市场上，则有部分PC式的DVR品牌产品应用，基本上各大品牌DVR企业在金融行业后端市场上的格局已经形成。

　　随着金融联网系统市场的兴起，产品方案商和软件方案商（平台商）也随之出现，其实产品配套方案商和软件方案商往往是捆绑在一起的。按照目前市场上产品方案商的定位来看，它们更强调的是为用户配置合适的对口产品，这和前面分析的产品型集成商类似；而软件方案商则需要寻找硬件设备的对接平台，因此目前为数不多的软件方案商则寻找相关硬件产品设备商进行战略合作，寻找共赢机会，这有点类似低端PC式DVR产品中盛行的卡加软件模式。但是，金融联网系统并不是需求十数台DVR那么简单，也不仅是实现联网上传图像就算合格，它需要诸多的联网应用功能，并且具体的某个子网系统还需要具体的细分功能。在这种情况下，硬件产品配套方案商基本没法在硬件产品的功能中去完全解决，而软件方案商则需要定制化修改，还可能需要与硬件设备伙伴一起配合工作来实现某些功能，这样的工作量和工作周期可以想像其难度。

　　从中国市场的大局上看，在金融联网系统工程市场上，传统工程商（或者它们也自称集成商）已经出现了技术能力方面的断裂带。因此，传统工程商还在沿用传统的方式，整合各方面产品的同时，新增加了整合软件方案商一起来做项目的力度。再看目前新兴的平台软件商，这类企业在平安城市工程上出尽了风头，目前它们也在细分行业市场，准备在比较专业的诸如金融、交通等行业中推出相关平台产品。当然，与之搭档的还有电信、网通之类的运营商。就像软件方案商一样，平台软件商也会面临同样的三角四方问题，并且由于诸多平台商们没有完整的安防从业历史（这其中也包括一部分软件方案商），面对各省区银行安防工程中历史“朝代”不一，品牌不一，技术大同小异的产品及产品组合时，平台商马上无从着手了；另一种解决方式则是直接从现有后端设备中提取信息模式，不改变现有的设备配置，这一模式只解决了部分问题，联网之后，上一级的管理者只能向上提取信息，而无法调度下一级的某些系统。并且，平台商在几年来的平安城市工程建设中，才刚刚完成学步的阶段，它们要掌握和领悟金融行业在监控、报警、门禁、押运、值守、紧急报警等等子系统管理功能技术，并开发出合适的产品系统，这中间应该还需要一个较长学习成熟的时间周期。

　　作为一种新兴的业务，电信、网通之类的运营商也跳入了安防市场，并且也正在跃跃欲试的准备跳入金融联网系统工程市场。但有一点运营商们做不到，即它们没有对应的运用软件系统，在这方面它们有赖于平台商的努力，这样，问题又回到了平台商身上，平台面临的问题，就是运营商面临的问题。并且运营商真正最核心的赢利模式并不是项目本身，而是每月的宽带租用费，平台商的规模和体制很难参与到这种巨额垫资，再分期收费的赢利模式当中。

　　在欧美市场上，有不少代表性的集成商如同前面分析所讲，它们对行业客户的认知与资源丰富；拥有深厚的行业应用系统模式和技术解决方案；对原始产品制造商提供的产品及技术有深入的掌握，并且能进行延伸性的应用技术研发，包括应用系统软件的开发；在项目管理上有统一的进程和质量的管理；在服务上则有规范化和体系化的标准。其实这种模式，就是涵盖了产品制造、解决方案、应用软件平台、系统集成和施工、技术支持和服务诸多环节的模式，当然，这种集成商真正的价值核心不在其中的某个环节，而在于它将各个环节的核心要素进行了整合，从而形成自己的系统集成价值，注意这种系统集成已不是中国本土的工程商所说的施工层面的集成了。这种模式，在面对银行金融联网系统市场时，正好满足了相关银行用户的需求，银行用户不必担心中间的多方协调沟通环节，这样的集成商可以直接从开始到结尾为其完成联网工程建设。

　　这样类似欧美集成商的企业在中国有没有？有，北京银河伟业就是金融联网系统市场中不可多得的这么一家新型集成商，它具备背靠汉邦高科的DVR制造商资源（同时它也以开放模式在后端产品上整合接入了海康威视、大华、蓝色星际等制造商产品线，在前端部分则整合了索尼、松下、三星等企业产品线）；同时它具备深厚的行业应用系统模式和技术解决能力（更重要的还具备各历史时期不同制式和不同品牌的DVR产品技术兼容能力），并且具备用户定制化技术能力，拥有自己的联网应用系统软件平台；有完整的金融工程项目施工管理经验和品质管理经验，在金融项目服务体系建设和规范上也有自己的成型资源。不过，如前面的分析一样，目前中国市场上这样的集成商非常稀少，毕竟中国安防行业中的集成商能有如此前瞻性的发展的企业是少数。

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